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Les entrepreneurs ont « perdu le sud »

Guillaume Vincent

Publié le:

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Les entreprises québécoises gagneraient à se réveiller et à travailler davantage leurs relations d’affaires avec leur voisin du sud. Un certain manque d’enthousiasme expliquerait cette relative pénurie des exportations. C’est du moins ce qu’a affirmé Jean-Claude Lauzon, délégué général du Québec à New York, lors d’une conférence donnée dans le cadre des Évènements COREX au Patriote de Sainte-Agathe-des-Monts, le 2 décembre.

Jean-Claude Lauzon n’est pas homme à se perdre en conjectures. Son allocution, qui aura duré un peu moins de dix minutes, a permis aux entrepreneurs laurentiens de saisir, sans ambigüité aucune, le pouls de la situation. La somme des exportations des entreprises québécoises vers les États-Unis souffrirait d’un manque à gagner de 15 milliards (G) de dollars. « C’est 15 milliards de moins par année dans l’économie québécoise », a martelé M. Lauzon. Rappelons qu’à leur sommet historique, en 2000, la somme de ces exportations se chiffrait à 65 G$. Les attentats du 11 septembre avaient fait chuter cette somme de 25 G$, et elle avoisinerait aujourd’hui les 60 G$. Bien qu’elles aient progressé de 6,2 G$ en 2015, les entreprises québécoises devraient être en mesure de faire mieux, beaucoup mieux, sur le marché le plus lucratif au monde.

Qu’est-ce qui cloche?
Selon M. Lauzon, les gens d’affaires ont tout simplement perdu le sud. « C’est comme si on avait oublié de s’occuper de notre plus gros client », a-t-il indiqué. Entre temps, les autres provinces canadiennes et les pays exportateurs se sont octroyé les parts de marché québécoises. « C’est la raison pour laquelle Marie-Claude Francoeur [NDLR : Déléguée du Québec à Boston] et moi-même sommes en poste. Nous sommes là pour vous aider à nous aider à vous aider à reprendre ces parts de marché. Notre mandat est de les récupérer », a rappelé l’expert du marché américain et de la culture de vente états-unienne.

Invitant les entrepreneurs québécois à faire appel à ses services et à ceux de sa consœur de Boston, M. Lauzon a profité de sa tribune pour dévoiler les principes du Centre de croissance accélérée, initié par la Délégation générale du Québec à New York. D’une durée de trois ans, ce projet vise à procurer aux entrepreneurs un accompagnement de type « coaching » par des experts-conseils américains. Les marchés visés sont ceux du Moyen-Atlantique, de la Nouvelle-Angleterre et du Midwest.

Les trois règles de base pour réussir aux Etats-Unis
« Avant toute chose, il est nécessaire d’assurer une présence sur le terrain. » Sans s’avancer sur plus de détail, M. Lauzon a affirmé qu’il n’était pas sérieux de ne venir qu’une seule fois par année dans un marché aussi complexe, aussi compétitif et aussi important que celui des États-Unis. « Ce pays représente 24 % de l’économie mondiale. Ils achètent des produits et des services de grande qualité et ils aiment le Québec. Alors, profitons-en. »

Viennent ensuite les produits et services. « En quoi sont-ils différents et de quelle façon êtes-vous en mesure de bien les présenter à vos clients », a demandé M. Lauzon? « Il faut être prêt, a-t-il insisté. Les Américains sont habitués à travailler avec des médaillés d’or et ont le pouvoir d’avoir ce qu’il se fait de mieux sur la planète. Ils veulent négocier avec des gagnants. Vous n’aurez que 11 minutes pour les convaincre que votre produit ou vos services sont les meilleurs. Une rencontre de 20 minutes est très rare. Si vous croyez qu’au Québec, nous ne perdons pas de temps, attendez de voir les Américains à l’œuvre. »

Enfin, la perception : « Celle que vous allez être en affaires longtemps, que vous allez réussir et surtout, que vous allez livrer ce que vous vous êtes engagés à livrer. Et souvenez-vous que quand un client américain vous dit « go », ça veut dire « go! » et non je vais y penser. Une poignée de main est aussi importante qu’un contrat et votre client s’attendra à ce que vous soyez à pied d’œuvre pour faire le travail que vous vous êtes engagé à faire », a conclut le délégué.

Cet évènement s’est tenu dans le cadre des Évènements COREX (Corridors d’exportation de la Fédération des chambres de commerce du Québec) et dans la foulée du dévoilement de la Stratégie québécoise de l’exportation 2016-2020.   www.corexfccq.com

© Michel Guertin

Les délégués sont entourés de Benoit Fugère Ville Sainte-Agathe-des-Monts, Paul Calcé du CDE, Claudine Carpentier de la Fédération des Chambres de commerce du Québec, Ariel Retamal de Laurentides International, Marie-Eve Chalifoux, Nathalie Barbe-Chalifoux et Marc Tassé du conseil d’administration de la Chambre de commerce du Grand Sainte-Agathe, ainsi que Denis Savard Ville de Sainte-Agathe-des-Monts.